Россияне предпочитают покупать туры у проверенных агентов

Согласно данным опроса, проведенного АТОР в своем телеграм-канале, 60% путешественников предпочитают покупать туры у турагентов. По данным самих туроператоров, доля продаж через турагентов составляет порядка 95%. Но специалисты отрасли не исключили, что со временем роль других каналов дистрибуции, в том числе OTA, может вырасти.

Туристы предпочитают покупать туры у проверенных агентов.

Покупать туры через проверенного турагента предпочитают 54% подписчиков телеграм-канала АТОР. Еще 6% приобретают путевки у турагентов, работающих под брендом туроператора, еще 15% выбирают путешествия напрямую на сайте туроператора, 6% приобретают их через платформы-агрегаторы туров. Характерно, что вариант покупки туров у случайного, непроверенного турагента, не выбрал никто из опрошенных.

Отметим, что у участников была возможность выбрать более одного варианта, поэтому конечная сумма ответом превышает 100%. В опросе, проведенном 21-24 июля 2023 года приняли участие 890 человек из числа подписчиков телеграм-канала АТОР: преимущественно это активные путешественники и специалисты туристической сферы.

Если рассмотреть ситуацию с точки зрения туроператоров, то, по агрегированным данным, 90-95% их туров продаются через представителей туррозницы. Выводы сделаны на основании опроса ряда ведущих компаний туротрасли: «Интурист», Pegas Touristik, «Дельфин», Алеан, Fun&Sun, , «Русский Экспресс», Space Travel, «Тари Тур», ICS Travel Group, «Мультитур», Ambotis Holidays, Пакс, BSI Group и «Скан Тур».

Офлайн-турагенты – основной канал для туроператоров.

Большинство туроператорских компаний в России изначально позиционируют себя как компании, работающие через агентов, некоторые в принципе не продвигают себя для частных лиц, у ряда игроков отсутствует как таковая и прямая продажа туров на сайте частным клиентам. Компании проводят для агентов рекламные туры, семинары и вебинары, регулируют комиссионную политику.

В целом, разные туроператоры, в зависимости от специализации, через офлайн-турагентов продают от 60% до 95% всех своих туров (причем у большинства эта доля 90% и выше).

По данным вице-президента АТОР, генерального директора туроператора «Дельфин» Сергея Ромашкина, если рассматривать сегмент массового внутреннего туризма, где продается преимущественно размещение в отелях, на туроператоров сейчас приходится до 30% сделок. И из них абсолютное большинство совершается через офлайн-турагентов.

В сегменте экскурсионного, экспедиционного, экстремального и активного внутреннего туризма, доля туроператорских продаж значительно растет и достигает в некоторых случаях 70% предложений по региону. Продажи здесь также преимущественно через агентов – это почти постоянная величина.

Чем сложнее турпродукт, тем больше нужна консультация.

Эксперты подчеркивают: чем сложнее турпродукт, тем больше он продается именно через профессионалов туристической розницы или (в отдельных случаях) напрямую у туроператора, с поддержкой его специалистов. Об этом шла речь и в контексте обсуждения нового сервиса бронирования туров от Wildberries: на агрегаторах и онлайн-витринах больше покупаются типовые решения.

В BSI Group уточняют, что если у массового «типового» турпродукта (например, пакетный тур в Турцию на «все включено») есть хороший шанс быть проданным через онлайн-агрегатора, то уникальные решения почти всегда доходят до потребителя через туррозницу.

«Например, при продаже сложных экскурсионных туров имеет значение профессионализмом организации программ и возможность обратной связи», – говорит директор департамента продвижения и рекламы туроператора BSI Group Иветта Вердиян.

Также через офлайн-турагентов покупают туры и VIP-клиенты, добавляют в Ambotis Holidays. В этой компании, как и в других, отмечают, что в пользу агентских продаж играет и открытие новых направлений.

«В условиях, когда вместо привычной для всех Турции на первое место выходят относительно новые для российского рынка направления, туристы как никогда заинтересованы в получении профессиональных консультаций со стороны агентов по незнакомым для них странам», – говорят в пресс-службе Ambotis Holidays.

Роль центров бронирования на агентском рынке снизилась.

В Pegas Touristik констатируют, что роль центров бронирования сейчас, по сравнению с допандемийными временами, снизилась в пользу прямой работы турагентов с туроператором. 

Грамотная политика операторов работы с профессионалами туррозницы позволила сейчас также снизить долю продаж через посредников – т.н. «центры бронирования», отмечают в компании.

«Комиссия сегодня одинакова для всех наших партнеров, наличие личного кабинета и собственного логина на сайте туроператора позволяет агентам более оперативно и профессионально отрабатывать заявки туристов, а также зарабатывать дополнительные бонусы, участвуя в программе лояльности. Риски при оплате через посредника выше, чем при работе напрямую с оператором», – поясняют в Pegas Touristik.

С «центрами бронирования», напомним, в прошлом действительно были неприятные случаи. Агенты бронировали туры через такого посредника, предлагавшего им удобную систему и хорошие комиссии, перечисляя им деньги клиентов, а потом выяснялось, что туроператору бронирования не оплачены.

Целенаправленная работа с другими каналами увеличивает продажи через них.

Пропорция долей офлайна, онлайн-агрегаторов и прямых туристов в продажах туроператоров зависит от очень большого количества факторов, и эти настройки зависят от самого оператора, его ассортимента, системы бронирования, применяемых технологий, сферы деятельности и пр.

Так, туроператор «Скан Тур» делает ставку в равной степени и на розничные продажи, и на агентские.

«Мы стараемся охватывать все возможные каналы продаж туров. У нас хорошее предложение с большим количеством точек и дат выезда, что дает возможность подстроить туры и под разных туристов, и агентств, и агрегаторы», – говорит генеральный директор туроператор Роман Цветков.

А в ICS Travel Group нехарактерно для российского рынка высока – до 40% – доля продаж через онлайн-агрегаторы. В компании это объясняют уникальной системой актуализации динамических турпакетов.

«Мы туроператор динамического пакетирования: все туры, которые публикуются у нас на сайте, в режиме реального времени актуализируются. Система самообучаемая: каждые две минуты она отправляет запрос в GDS. Так формируется порядка 80% туров. Но часть направлений ведется в классическом режиме туроперейтинга», – объясняют в пресс-службе туроператора.

Похожей статистикой делятся и в Пакс, где доля онлайн-агрегаторов пакетных туров сейчас составляет порядка трети в общем объеме продаж компании.

Доля розничных онлайн-агрегаторов (ОТА) в продажах туроператоров растет.

Доля продаж через онлайн-агрегаторы для туристов (сегмент b2c), или, по-другому, OTA (онлайн-тревел-агентства) у туроператоров на данный момент не превышает 10%, а в среднем составляет от 3% до 7% в общем объеме продаж.

Ряд опрошенных туроператоров полагают, что в будущем доля агрегаторов и прямых продаж на сайтах туроператоров может серьезно вырасти для отдельных сегментов туризма.

«Онлайн-агрегаторы пакетных туров будут расти, – уверен глава «Скан Тура» Роман Цветков.  – В 2023 году они уже выросли по обороту в 2 раза относительно аналогичного периода в прошлом году. При этом, что важно, оборот растет динамичнее, чем количество сделок. То есть увеличивается количество дорогих и длинных туров, проданных на этих площадках, это означает рост доверия к агрегаторам».

По словам эксперта, такая тенденция связана с появлением на рынке больших игроков, готовых поддерживать понятный удобный интерфейс и больший охват предложений. В частности, отдельно билеты и отели уже сейчас все больше продаются через OTA. А крупные платформы сами начинают выступать как туроператоры, предлагая партнерские программы для смежных отраслей и более мелких агрегаторов.

В Алеан тоже считают, что в связи с постоянным расширением ассортимента объектов размещения доля продаж через онлайн-агрегаторы пакетных туров будет расти.

«Быстрое развитие онлайн-платформ, которые реализуют наш продукт через партнеров-ОТА сейчас очевидна», – соглашаются в Fun&Sun.

Будущее агрегаторов и OTA во многом будет зависеть от них самих, их технологий, маркетинговой активности, резюмируют в Pegas Touristik.

Кто сейчас покупает напрямую у туроператора.

В «Интуристе» отмечают, что бронировать пакетные туры онлайн на сайте туроператора предпочитают либо люди, пришедшие за уже знакомым продуктом (из года в год ездят в один отель), либо опытные путешественники, четко знающие, что они хотят.

В сегменте экскурсионных туров по России похожая картина.

«Как правило, через наших партнеров продаются классические туры, которые состоят из посещения основных достопримечательностей Петербурга. Прямые продажи туроператора – это туры, включающие в себя объекты и экскурсии более редкие, для более искушенной аудитории», – рассказывает исполнительный директор «Тари Тур – Санкт-Петербург» Оксана Лебедева.

Туроператоры внедряют новые решения для онлайн-бронирований. Для кого?

Туроператоры в массе своей не надеются в ближайшем будущем кардинально наращивать долю прямых продаж – она почти не растет или растет очень медленно. Как выразился один из собеседников «Вестника АТОР», делать ставку на прямые продажи для туроператоров попросту нерационально, так как потребует поистине огромных вложений в продвижение и рекламу на b2c рынке.

Тем не менее, компании развивают свои инструменты прямых продаж – но в расчете на самостоятельных туристов, которые и так не пошли бы к агенту, стремятся перехватить именно эту, относительно небольшую часть аудитории.

«Мы развиваем и свои онлайн-ресурсы, чтобы быть удобными в том числе и для самостоятельных путешественников, которые бы хотели удобно и легко забронировать отдых», – говорят в Fun&Sun.

Сейчас туроператоры работают на перспективу, предлагая потенциальным клиентам сформировать тур под свои интересы, максимально индивидуализировав процесс «конструирования» тура на сайте. «У нас есть инструмент «сам себе туроператор», который позволяет сформировать самостоятельное путешествие, но на сайте туроператора. Наши гости могут отдельно выбрать гостиницы по групповым тарифам и экскурсии по расписанию в даты своего пребывания в городе. И мы наблюдаем постоянный рост интереса к такому конструктору не только со стороны прямых туристов, но и со стороны агентств», – говорят в компании «Тари Тур».

Текст: Екатерина Тропова.

Фото из открытых источников.